Процессы, которые характерны для человеческого мышления, не до конца изучены учеными, хотя, без сомнения, область эта вызывает большой интерес. Люди, имеющие в своих руках ключи для управления чужим сознанием, могут с легкостью манипулировать общественностью, добиваясь собственной выгоды или дорого продавать «право доступа», извлекая из этого пользу.
В науке о сознании существует понятие «когнитивное искажение» — повторяющиеся ошибки в мышлении, которые есть у всех людей. Некоторые из этих ошибок совсем не вредны (а можно даже сказать, что полезны), но многие приводят к неточным суждениям и к тому, что мы не мыслим рационально.
Известно несколько самых распространенных ловушек, в которые попадает человек, благодаря ошибкам сознания. Возможно, зная о них, вы в следующий раз сумеете вовремя остановиться и принять правильное решение, тем самым оберегая себя от разочарований.
Черно-белое мышление
Синдром восприятия мира в двух противоположных крайностях: черное и белое, хорошо и плохо, без полутонов и оттенков. Человек либо победитель, либо побежденный, неудачник, и никаких компромиссов с собственной совестью. А ведь на деле оказывается, что жизнь вовсе не так категорична, и всегда можно найти возможность принять полученный результат и способ добиться лучшего, более совершенного исхода. Но если человеку свойственно дихотомическое мышление, он, в случае провала, опускает руки и безвольно плывет по течению.
Мы спорим, чтобы победить, а не чтобы добраться до истины
Все знают приписываемую Сократу фразу о том, что «в споре рождается истина». Но сама идея спора возникла совсем не для этого: учёные Хьюго Мерсиер и Дэн Спербер выдвинули теорию (она называется аргументационной теорией рассудка), что в ходе развития человеческого общества люди научились спорить и рассуждать, чтобы получать власть друг над другом. Современные люди тоже зависят от этого: мы продолжаем спорить, даже когда все факты против нас, — потому что это инструмент манипуляции.
Мерсиер и Спербер считают, что способность рассуждать, задавать вопросы и предлагать ответы родилась не для того, чтобы найти истину. Мы научились рассуждать, чтобы убеждать других — и быть внимательнее, когда другие пытаются убедить нас. Когда в очередной раз будете гуглить подтверждение своим словам в споре и ничего не найдёте — задумайтесь, возможно вы просто неправы и не хотите это признавать. Просто в древние времена проиграть в споре означало понизить свои шансы на выживание, поэтому наш мозг работает так.
Мы не понимаем вероятность
Человеческий мозг с большим трудом оценивает вероятность в бытовых ситуациях. Классический пример: мы не боимся садиться в машину, но многие из нас очень боятся самолётов. В то же время почти все знают, что шанс умереть в автокатастрофе гораздо выше, чем разбиться на самолёте, но наш мозг не соглашается с этим. Хотя статистически шанс погибнуть в машине — 1 к 84, а в самолёте — 1 к 5 000, а то и 1 к 20 000. Это называется отрицанием вероятности, когнитивная ошибка, которая зачастую приводит к тому, что мы преувеличиваем риск безобидных вещей и недостаточно сильно боимся действительно опасных. Кроме того, тут в сознание часто вмешиваются эмоции: считается, что чем больше эмоций связано с маловероятным событием, тем более вероятным оно нам кажется.
У нас двойные стандарты по отношению к другим людям
В социальной психологии существует понятие «фундаментальная ошибка дистрибуции». Звучит сложно, но на самом деле оно означает простую вещь: мы склонны осуждать других и не вникать в обстоятельcтва и оправдывать себя. Ошибки других людей мы объясняем их личными проблемами и особенностями, а своё поведение и ошибки оправдываем внешними обстоятельствами. Скажем, ваш коллега сильно опоздал на работу, да ещё и пришёл пьяным — это ужас, он неконтролируемый алкоголик! А если вы опоздали и пришли пьяным — ну, у вас тяжёлый период в жизни, и вам нужно было отвлечься.
Эта ошибка иногда приводит к тому, что мы считаем, что у всех одинаковые обстоятельства, и поэтому склонны осуждать других. Поэтому, например, существует феномен фэт-шейминга: люди склонны осуждать полных людей. Тем, у кого никогда не было проблем с лишним весом, кажется, что обстоятельства одинаковые и люди просто ленятся вести здоровый образ жизни; они не принимают во внимание воспитание, метаболизм, количество свободного времени, возможность личного выбора или другие факторы. Думать, что у всех одинаковые обстоятельства — безумие, но это делают все.
Мы больше доверяем людям внутри нашей группы
Распространённая идея в социологии: мы разделяем всех людей на группы и больше всего любим тех, кто попадает с нами в одну группу, скажем, коллег по работе или друзей или даже людей с таким же цветом кожи. Это отчасти связано с гормоном окситоцином, «молекулой любви». В мозге он помогает нам установить связь с людьми внутри нашей группы. Но окситоцин, к сожалению, работает и в обратную сторону: всех людей вне группы мы боимся, относимся к ним с подозрением и даже презираем. Это называется «ингрупповой фаворитизм» — мы переоцениваем возможности и ценность нашей группы за счёт людей, которых знаем хуже. Этот социальный феномен появился ещё в древние времена, когда человечество делилось на племена.
Мы рады следовать за толпой
Как показали знаменитые эксперименты Соломона Аша, у любого человека есть склонность к конформизму. Аш показывал людям вот такую картинку с четырьмя линиями и спрашивал, какая из них совпадает по длине с линией X. Мы все видим, что это линия B. Аш подсаживал к людям подставных соседей, которые все называли неправильную линию C — и треть поддавалась неправильному варианту, навязанному большинством. Человек склонен поверить во что-то с большой вероятностью, если в это уже верят другие люди. Отсюда появляются социальные нормы и формы поведения, которые распространяются внутри группы. Склонность соглашаться с большинством — это то, почему нельзя доверять социологическим опросам, их результаты влияют на то, как мыслят люди, которых потом же и опрашивают.
Мы воспринимаем все цифры и значения в привязке к другим
Это так называемый «эффект привязки» — любую новую информацию (в первую очередь цифры) мы сравниваем с уже существующей, и больше всего на нас влияет информация, которую мы услышали первой. Скажем, человек приходит наниматься на работу и обсуждает возможную зарплату с работодателем: тот, кто назовёт первую цифру, задаст тон всему разговору. В головах обоих собеседников возникнут рамки, которые будут так или иначе отталкиваться от первой цифры, — любое ответное предложение в их головах будет сравниваться с ней.
Маркетологи очень любят использовать эффект привязки: скажем, когда мы приходим в магазин одежды, мы сравниваем разницу в цене между вещами — но не цену саму по себе. Поэтому некоторые рестораны включают в меню очень дорогие блюда, чтобы более дешёвые выглядели рядом с ними привлекательно и разумно. Ещё, когда нам предлагают три варианта на выбор, мы обычно выбираем средний — не слишком дешёвый и не слишком дорогой; именно поэтому в фастфуде обычно есть маленький, средний и большой размер напитка.
Мы видим совпадения и частоту там, где их нет
Знаменитый феномен Баадера — Майнхофа: иногда мы вдруг замечаем вещи, которые раньше не замечали (особенно если они начали иметь к нам какое-то отношение), и ошибочно считаем, что этих вещей стало больше. Классический пример: человек покупает красную машину и вдруг начинает всё время видеть на улице красные машины. Или человек придумывает какую-нибудь важную для себя цифру — и ему вдруг начинает казаться, что эта цифра появляется везде. Проблема заключается в том, что большинство людей просто не понимают, что это ошибка мышления — и верят, что какие-то вещи действительно происходят с большей частотой, что может сильно сбить их с толку. Поэтому мы видим совпадения там, где их нет, — наш мозг начинает вылавливать несуществующие алгоритмы и повторения из окружающей реальности.
Наш мозг считает, что мы в будущем — это другие люди
Как показывают исследования, когда мы думаем о себе в будущем, в мозге активируются те части, которые ответственны за то, как мы думаем о других людях. Иными словами, если вас просят представить себя через 10 лет, ваш мозг представляет себе какого-то непонятного незнакомца. Это приводит к тому, что называется гиперболическим дисконтированием (да, ещё одно громоздкое словосочетание): мы с трудом думаем о пользе для себя в будущем — и хотим получать выгоду как можно скорее, пусть и меньшую. Скажем, вы скорее съедите что-нибудь вредное, чтобы получить моментальное удовольствие, вместо того чтобы задуматься о своём здоровье в будущем. Сознание живёт настоящим моментом, поэтому мы откладываем всё неприятное на потом. Этот феномен особенно волнует врачей (по понятным причинам) и экономистов (мы плохо умеем тратить деньги разумно и откладывать их на потом). Одно исследование, связанное с едой, хорошо иллюстрирует эту ошибку в мышлении: когда люди планируют, что они будут есть на протяжении недели, 74% выбирают фрукты. А когда выбирают, чего бы им съесть прямо сейчас, 70% выбирают шоколад.
Эффект ореола
Люди часто делают выводы, основываясь на той информации, которая была получена ими накануне. Например, двум группам людей показывают фотографию одного и того же человека, которого нужно описать по фото, сделать выводы о чертах, присущих его личности. Первая группа получает предварительную информацию о том, что на фото – опасный преступник, а вторая – известный ученый. В процессе опроса один и тот же человек получает в разных группах абсолютно противоположные характеристики.
Стереотипизация
При помощи стереотипов наше мышление спасается от излишков информации, мешая нам, тем самым, правильно оценивать новую информацию. Мы зачастую делаем выводы о человеке, опираясь на его религию, расовую принадлежность, внешний вид или его манеру одеваться. Примером такого поведения может послужить оценка человека по его имени или знаку зодиака. Например, «все водолеи – ветреные и безответственные» — так говорим мы, имея в своем окружении одного-двух людей, родившихся под этим знаком и в какой-то момент проявивших себя именно таким образом. Устоявшиеся стереотипы о том, что немцы – пунктуальны, евреи – скупы, а итальянцы – любвеобильны, заставляют нас судить о незнакомых людях предвзято.
Эффект контроля
Порой у человека создается ощущение, что он может влиять даже на те процессы, которые, по большому счету, никак от него не зависят. Например, лотерейный билет, выбранный своею рукою должен принести удачу в отличие от того, который подаст продавец в киоске – вдруг он невезучий? Был проведен эксперимент, в течение которого одна группа людей получила возможность выбрать лотерейные билеты самостоятельно, а во второй группе они были розданы участникам в принудительном порядке. Когда двум группам была дана возможность обмена билетов на другие, с гораздо большей вероятностью выигрыша, участники первой группы расставались со своими билетами крайне неохотно. Вот она – иллюзия контроля ситуации. В жизни достаточно часто встречаются подобные ситуации, в которых нам кажется, что мы контролируем ситуацию. Хорошие манипуляторы, занимающие руководящие посты, умело пользуются этим заблуждением, добиваясь своих целей.
Эмоциональный перехлест
В состоянии, когда нами овладевают сильные эмоции, мы не можем адекватно оценивать происходящее вокруг, и уж тем более, принимать правильные, взвешенные решения. Влюбленный человек все видит в радужном свете, все люди кажутся ему добрыми и открытыми, ведь «розовые очки» позволяют легко ввести такого человека в заблуждение и воспользоваться его доверчивостью. В эмоционально подавленном состоянии человеку свойственно видеть мир в мрачных красках, очерняя вокруг людей, видя в каждом поступке отрицательную подоплеку. Такое состояние часто становится причиной вовлечения людей в секты, организаторы которых, будучи отличными психологами, умело играют на чувствах, создают иллюзию помощи, на самом деле добиваются своих корыстных целей.
Эффект функциональной фиксации
Стандарты мышления не позволяют нам отвлечься от общепринятых норм использования вещей. Точно зная, для чего предназначена та или иная вещь, мы не можем отвлечься и увидеть другие способы ее использования. А ведь именно неординарный подход и альтернативное использование доступных вещей помогает выбраться из сложных ситуаций.
Иллюзия прозрачности
У вас возникало когда-нибудь ощущение, что собеседник буквально видит вас насквозь? Когда вам кажется, что даже малейшая ложь сразу же будет распознана, и вы окажетесь в неловкой ситуации? Это ощущение называется «иллюзией прозрачности».
Этот феномен возникает благодаря тому, что мы сами слишком хорошо знаем себя и нам кажется, что со стороны наши слова и поступки также хорошо видны. На самом деле чаще всего мы переоцениваем своих оппонентов. Впрочем, и самих себя тоже, нам ведь тоже кажется, будто мы видим своего собеседника насквозь и мгновенно различим любую ложь?
Эффект Барнума
Этот эффект назван по фамилии американского шоумена не случайно, так как он отлично умел внушать окружающим желаемое и манипулировать группами людей. С этим эффектом мы сталкиваемся практически ежедневно: гороскопы, тайны имени и даты рождения, различные суеверия основаны именно на нем. Человеку, даже если он не верит в гороскопы, свойственно находить в них сходство, закономерности, подгонять расплывчатое описание под собственную жизнь и невольно следовать рекомендациям, написанным изворотливыми «астрологами».
Эвристическая доступность
При проведении социологических опросов, опрашиваемые чаще всего опираются на те данные, которые получены ими на собственном опыте. Среди самых популярных женских имен будет названо то, обладательниц которого будет больше среди знакомых опрашиваемого. Или самой популярной маркой мобильного телефона будет названа та модель, которая лежит в кармане у человека, отвечающего на вопросы.
Эффект нехватки времени
Искусственно создаваемый ажиотаж, основанный на том, что «времени осталось мало, время говорит – быстрей!», заставляет нас совершать необдуманные покупки на невыгодных для себя условиях. Красивая барышня вещает с телеэкрана о том, что скидка в 50% действует на протяжении 15 минут, и мы, не раздумывая, хватаемся за телефон: звонить, заказывать, покупать. О том, насколько выгодна эта цена, и нужна ли нам приобретаемая вещь, мы подумаем после, ведь время уходит! В торговом центре во время проведения рекламной акции на нас обрушивается огромный поток информации: сравнение цен, технических характеристик, все это преподносится в быстром темпе и не предполагает времени на размышление: скорее, ведь акция скоро закончится. Уже на улице или дома мы с удивлением рассматриваем покупки, и спрашиваем себя: с какой целью это было куплено? Но, дело сделано, а после драки кулаками не машут.
Эффект рифмы
Прием, который активно и очень успешно применяют рекламщики. Доказано, что обыватели больше доверяют рифмованной информации – лозунгам, слоганам, чем обычным фразам. Популярная фраза «Налетай, торопись, покупай живопись!» стала крылатой и доказывает справедливость данного эффекта.
Поэтому, в заключение хочется посоветовать: ты не верь своим глазам, сам решай и думай сам!
