Точное время
Нью-Йорк:
Берлин:
Иерусалим:
Москва:
Главная » Очерки. Истории. Воспоминания » Л.Токарский - Глава из книги для публикации

Л.Токарский - Глава из книги для публикации

2018 » Январь » 29      Категория:  Очерки. Истории. Воспоминания




Шрифт:  Больше ∧  Меньше ∨
Выберите язык:



Преамбула: книга «Наука управлять» в популярной форме анализирует опыт создания новых направлений авиастроительного бизнеса, ведения переговоров и управления проектами в сфере самолётостроения. Автор 17 лет проработал Директором по развитию авиационного бизнеса Израильской Авиационной промышленности в постсоветском пространстве. Был Председателем и Членом Совета директоров ряда компаний.

Глава 25

КАК ПОЛНЫЙ КРАХ ИНОГДА

ПРЕВРАЩАЕТСЯ В УСПЕХ

(Три истории, которые начались очень плохо,

а закончились наилучшим образом)

 

История первая

 

Обычно я всегда старался воздерживаться, насколько это было возможно, от взыскания финансовых задолженностей с клиентов-заказчиков. Использование своих коммерческих агентов местных представителей для целей, напрямую не связанных с получением коммерческой информации или в помощи продвижения сделки я считал абсолютно неприемлемым, вредящим бизнесу. Так это обычно и работало. В системе «Авиационной промышленности Израиля» получением денег с заказчиков и взиманием долгов занимался специализированный финансовый отдел. В своё время я был одним из инициаторов такого разделения обязанностей. С моей точки зрения, большая ошибка – смешивать функции «продавца услуг» с функцией «собирателя долгов». (По аналогии с хорошим и плохим следователем.) Однако один случай явился исключением и произошёл он в Казахстане.

…Государственная авиакомпания обанкротилась. В период банкротства компании наш завод по ремонту двигателей завершил капитальный ремонт двигателя JT9D-7R4-E1, ей принадлежащий. В то время это был самый большой и самый дорогой двигатель на авиационном рынке. Двигательный завод, в соответствие с действующими правилами, выставил заказчику счёт на выполненные работы. Авиакомпания уведомила нас о своём банкротстве. Руководство компанией было заменено адвокатом-ликвидатором. Тот официально потребовал вернуть отремонтированный двигатель в Казахстан в рамках сбора и концентрации оставшихся после банкротства активов компании, до их распределения между официальными претендентами на получение компенсаций. Так было записано в своде законов Казахстана. В соответствии с этими законами, компенсации за ремонт двигателя числились под порядковым номером 8 «долги иностранному поставщику услуг». Первыми в этом списке значились: госдолги, долги профсоюзу, казахским поставщикам услуг, по зарплате работников компании и т. д. (перечисление и порядок записаны мной по памяти). Долги компании были настолько велики, что по этим законам мы никогда не получили бы оплату за нашу работу капитальный ремонт двигателя. Это были потери, заранее заложенные для иностранцев казахской юридической системой. С точки зрения нашего завода по ремонту двигателей, это был очень тяжёлый удар потеря нескольких миллионов долларов. Естественно, что было принято решение не отсылать отремонтированный двигатель в Казахстан, а оставить его у нас, в Израиле. Директор завода двигателей вместе с генеральным директором пригласили меня на срочное совещание, чтобы обсудить вопрос и решить, что делать дальше. Анализ ситуации, проведенный директором завода, выявил глубину проблемы. Мы не могли продать двигатель на свободном рынке, потому что мы не были его владельцами. У нас не было сертификата «передачи права собственности». Если, несмотря на отсутствие сертификата, мы всё же попытались бы его продать, то это было бы актом международного кражи. Казахи затребовали бы международный ордер на арест самолета с таким двигателем в любом аэропорту мира. Самолёт был бы арестован, двигатель демонтирован и возвращен его владельцам. Поэтому никто и никогда не купил бы у нас такой двигатель. Пытаясь организовать такую продажу, мы потеряли бы свое доброе имя. Двигатель мог бы также быть разобран на запчасти. Запчасти-агрегаты двигателя можно продавать по отдельности и без представления сертификата об истории их техобслуживания и происхождения. Но в этом случае их стоимость на рынке запчастей резко снижается. Агрегаты двигателя без представления официального «резюме» существенно теряют свою ценность. Вероятно, мы могли бы вернуть только около 200 тысяч долларов из трёх миллионов, полагающихся нам за ремонт. Общая потеря получалась большая. Никто не знал, как решить эту проблему. Найти творческое решение попросили меня.

Я поехал в Казахстан и встретился с адвокатом-ликвидатором компании. Это был важный казахский чиновник, который показался мне человеком, понимающим толк в бизнесе. Начал вести переговоры с ним через своего агента, мы договорились об условиях передачи права собственности на двигатель, агент согласовал сумму «личной компенсации» ликвидатору за содействие. Через три недели после того, как я вернулся в Израиль, позвонил агент. Он сообщил мне, что с ликвидатором возникла проблема и сделка сорвалась. Я вернулся в Казахстан и снова сел за стол переговоров с чиновником. Выяснилось, что он боится оформить сделку без какого-либо юридического обоснования, которое позволило бы ему формально передать нам право собственности на двигатель в счёт погашения долга за ремонт. Он был не готов подписать такой документ по собственной инициативе и утверждал, что его страх обоснован: передача права собственности на двигатель, принадлежащий государству, персональным решением закончится для него казахской тюрьмой с большим сроком отсидки: это будет квалифицироваться как кража при отягчающих обстоятельствах. Он добавил также, что, по его мнению, ни один казахский суд, никогда не осмелится принять решение в пользу Израиля. Более того, будущий владелец авиакомпании и самолетов, который уже был назначен, не допустит, чтобы ликвидатор «потерял» двигатель самолета. Оказалось, что новый владелец авиакомпании был одним из самых известных, влиятельных и криминальных бизнесменов в Казахстане, именно он привел к банкротству государственную компанию, забрал её, и самолеты в свои руки, притом , бесплатно. Как выяснилось позже, именно, под его влиянием было принято решение не оплачивать ремонт двигателя «Израильской авиационной промышленности» а просто забрать его «в соответствии с местным законом». Говорят, что он сформулировал это очень просто: «Жиды перебьются!».

Я видел только один вариант решения провести судебное разбирательство в Израиле. Решение нашего израильского суда, по моему мнению, должно быть нейтральным и максимально объективным. На основании решения израильского суда адвокат-ликвидатор был готов подписать сертификат «передачи права собственности» на двигатель. Правда, в этом был определённый риск, но вполне оправданный. Надо было как следует подготовиться к судебной процедуре. Проблема была в том, что очень сложно было нам объяснить израильскому суду сущность и корни коррупции, царящей в Казахстане. Я решил этого не касаться. Суть моей задачи я видел только в одном: двигательный завод должен был получить полагающуюся ему компенсацию за выполненный капитальный ремонт двигателя и задержку в оплате счетов (мы финансировали ремонт за свой счёт).

Согласно разработанному мною сценарию, Казахстан должен был подать иск в израильский суд «на Израильскую авиационную промышленность» за невозврат двигателя. Для этого требовался русскоязычный адвокат в Израиле, представляющий казахскую сторону. Казахский адвокат-ликвидатор готов был прислать своего адвоката-помощника с соответствующими инструкциями помочь нам. Эта женщина-адвокат должна была задействовать со своей стороны русскоязычного израильского адвоката. Адвокат-ликвидатор попросил нас оплатить расходы, связанные с издержками в Израиле, так как у него не было предусмотренной кодексом о банкротстве, статьи расходов. Руководство Авиационной промышленности категорически и без объяснений отказалось взять на себя риск финансирования этой операции. Наш агентсогласился. По моей просьбе, он должен был выплатить все судебные издержки в Израиле, включая судебную пошлину, найм израильского адвоката для представления интересов казахской фирмы, а также оплату пребывания казахского адвоката-помощника из Казахстана и её авиабилет. Я пообещал агенту, что он получит компенсацию от продажи двигателя за все понесённые им расходы.

Спектакль начался! В суде все было протекало точно так, как было запланировано. Два юриста, представляющих казахскую сторону, согласились с тем, что авиакомпания действительно задолжала деньги за ремонт, и подтвердила, что казахской стороне нечем будет заплатить, так как по закону мы стоим последними в списке официальных претендентов на получение компенсаций. Стоимость капитального ремонта, хранения двигателя и задержки платежей перекрывали стоимость права на собственность. На вопрос судьи оба адвоката ответили, что передача права собственности на двигатель «Израильской авиационной промышленности» это логичный и справедливый шаг. Суд принял их позицию.

Мы выиграли. По постановлению суда двигатель был официально передан нам в собственность. Казахский адвокат-ликвидатор подписал на основании постановления израильского суда все необходимые бумаги. Этот двигатель был исполнен в очень редкой специфической конфигурации. Мы выставили его на продажу, он был продан какому-то неизвестному покупателю, которому нужна была именно такая конфигурация. Потери, которые принёс ремонт двигателя, превратились в прибыль. После подведения баланса, оказалось, что этот заказ обеспечил нам более 60% прибыли. У двигательного завода это был самый прибыльный проект года. Позже выяснилось, что этим анонимным покупателем был …тот самый бизнесмен из Казахстана. Он просто нигде в мире не смог найти соответствующую пару своему двигателю на самолёте. (Оба двигателя на самолёте должны обладать одинаковыми характеристиками и конфигурацией.), а заказывать новый двигатель в такой же специальной конфигурации было намного-намного дороже. Наш работник, занимающийся продажами, был очень опытным инженером-двигателистом. Зная рынок двигателей, прошедших капремонт, он запросил за этот двигатель максимальную цену, соответствующую ситуации. В результате, человек, который вызвал банкротство авиакомпании, чтобы завладеть ею и её самолетами бесплатно, заплатил нам фантастическую цену за ремонт своего двигателя.

В израильской прессе были опубликованы сообщения об этом процессе. Центральная газета «Едиот Ахронот» опубликовала статью: «Правительство Казахстана подало в суд на «Израильскую Авиационную Промышленность» за то, что та не отдаёт им авиационный двигатель после ремонта. IAI выиграла судебный процесс ...»

В этот день я получил много поздравлений.

Насколько мне известно, подобный прецедент, когда компания подавала сама на себя в суд, оплачивая за свой счёт судебные издержки и работу адвокатов судившейся с ней противоположной стороны, в мировой практике неизвестны.

Через пару недель, войдя к себе в кабинет, я увидел на своём рабочем столе большой конверт. Внутри лежала Почётная грамота с приколотым к ней чеком, подписанным Генеральным директором.

 

 

История вторая

 

Это произошло в одной из крупнейших государственных авиакомпаний РФ, располагавшей сотнями самолетов. Контракты на техническое обслуживание с ней были очень важны для группы заводов «Бедек» не только с точки зрения количества работы, но и из-за имиджа в русскоязычных странах. Я приложил очень большие усилия, чтобы активизировать свои контакты в Правительстве РФ. Нашел правильных людей в руководстве компании, готовых сотрудничать с нами, и хорошего представителя на месте. Первый, прорывной контракт уже был практически подписан. Однако, неожиданно для меня, из-за резкого поворота в политике бизнеса руководства «Израильской авиационной промышленности» мне было предложено свернуть свою маркетинговую деятельность и работу с этим заказчиком. В эту компанию очень быстро вошли вместо нас наши немецкие конкуренты и там обосновались. Через три года после выхода «Бедека» из игры руководство опомнилось и решило вернуться к работе с этим потенциальным заказчиком, но было поздно. Это была уже другая авиакомпания новое руководство и иная расстановка сил.

Я начал активно работать над восстановлением информационной базы и деловых отношений с руководством авиакомпании. Через некоторое время мне уже были известны слабые стороны и проблемы наших конкурентов. Стало понятно, как должно выглядеть конкурентоспособное, выигрышное деловое предложение. Расстановка сил в Совете директоров была также понятна. Было даже известно, сколько наши конкуренты платили «за лояльность» и кому лично. Нового технического директора я знал ещё по его предыдущей работе, мы были в очень хороших отношениях. Технический директор авиакомпании –это тот человек, который с профессиональной точки зрения решает, как должен выглядеть договор о техническом обслуживании и что он должен в себя включать. Мы часто встречались, разговаривали и обменивались важной информацией. Я консультировал его по разным техническим вопросам, но когда речь заходила о передаче нам части техобслуживания, он всегда деликатно намекал, что пока это невозможно, хотя лично он очень хочет работать со мной. Я уже знал истинную причину отказа, но в нашем разговоре мы этого не упоминали. Тем не менее, дело не двигалось: немцы сидели крепко и не выпускали бизнес из рук.

Однажды Генеральный директор группы заводов «Бедек», Давид, срочно вызвал к себе в кабинет. Там сидел человек, хорошо знакомый каждому израильтянину. Это была легендарная личность, известный израильский разведчик, генерал, принимавший участие во многих прославленных операциях. Ему было уже за 80. Из-за одной неудачной операции, которую возглавлял этот человек, он превратился в «нежелательную» персону в США. По этой же причине он стал «желательной» персоной в РФ. Давид сказал, что этот легендарный человек предложил свои услуги и связи в Москве для помощи «Бедеку» в получении коммерческого контракта на техническое обслуживание этой российской авиакомпании. Генерал добавил, что может организовать мне встречу с любым чиновником в Москве. Давид попросил меня изложить истинные проблемы, мешающие нам начать работать с этой авиакомпанией. Я сразу сказал генералу, что в организации встреч в Москве для меня нет необходимости, я могу это сделать сам. Пояснил, что визитная карточка директора по развитию бизнеса «Израильской авиационной промышленности» открывает в Москве дверь любого кабинета. Затем подробно обрисовал состояние дел в компании потенциального заказчика. Начертил на бумаге схему принятия решений по вопросу техобслуживания самолётов, объяснил технику принятия этих решений и обозначил границы личных интересов всех действующих лиц. Объяснил, что закупкой самолётов занимается генеральный директор вместе с председателем Совета директоров авиакомпании. Нас это не интересует, это проблемы конкуренции «Боинга» и «Аэробуса». В вопросы технического обслуживания генеральный директор не вмешивается. Практические вопросы по техобслуживанию самолётов невозможно решить сверху. Это делается обычно на более низком уровне руководства. В авиакомпаниях также существует разделение «кормушек». В этой компании решение по техническому обслуживанию отдано на откуп одному из членов Совета директоров генералу с двумя звёздами, российскому коллеге по ведомству нашего израильского генерала. Ось принятия решений состоит из этого двухзвёздного генерала и технического директора. Один определяет, как должна работать «кормушка», второй ведает технической стороной дела, притом «кормушки» в РФ никогда не пересекаются и не мешают друг другу. Для полноты картины дал справку с точными цифрами процентов, которые платили наши конкуренты-немцы своим российским покровителям. Я не ищу встречи с министрами и маршалами, мне нужно только одно: чтобы технический директор изъявил реальную готовность работать со мной. После этого посредник мне больше не нужен, я знаю, что и как надо делать. Наш генерал выслушал меня с большими сомнениями, чувствовалось, что он не верит моим объяснениям, –они были слишком подробными, а задача, которую я поставил, казалась неправдоподобно простой. Тем не менее, он согласился взять на себя эту миссию и отправился в Москву.

Через две недели он вернулся, и мы опять сидели в кабинете Давида. Наш новый советник-генерал рассказал нам, что он сделал в Москве. Оказалось, что он встречался с руководителями КГБ. По его словам, они все были его давними знакомыми – в 80-х годах он читал им лекции по антитерроризму. Они обещали ему сразу решить наболевший вопрос. Наш израильский генерал, в свою очередь, рекомендовал мне немедленно вылететь в Москву, чтобы согласовать новый договор с техническим директором, вице-президентом компании, моим старым знакомым Сергеем Ивановичем. Я спросил его, получил ли он какие-то реальные гарантии или обещания по вопросу об изменении позиции генерала КГБ члена совета директоров. Наш генерал сказал, что он задействовал очень серьезные силы и получил конкретное персональное обещание, что с членом Совета директоров авиакомпании поговорят и повлияют на него. Те, кто будут с ним говорить, стоят намного выше его по служебной лестнице и имеют все нужные полномочия. Я ответил, что, по моему мнению, этого недостаточно. Тем не менее, следуя рекомендации нашего советника, улечу в Москву уже завтра.

Читать далее:

 

 

Был холодный зимний день. Лежал снег. Температура достигала –23 градусов, мела позёмка. Технический директор, вице-президент авиакомпании, Сергей Иванович ждал меня у входа в управление авиакомпанией, он стоял снаружи, без пальто и шапки, на снегу и терпеливо ждал, пока я подъеду. Когда я вышел из машины, мы по русскому обычаю обнялись. Я, грешным делом, подумал, что случилось что-то страшное, ведь я знал этого человека много лет. Он сразу проводил меня к себе в кабинет, где уже стоял на столе мой любимый французский коньяк. Мы выпили, поговорили об общих знакомых, затем о компании, о самолетах, перешли к проблемам техобслуживания. Он сказал, что он отменил все совещания на сегодня, освободив весь день для меня. Я спросил его с искренней тревогой, что с ним случилось, почему он выскакивает раздетым на мороз встречать меня, я ведь могу и сам подняться в его кабинет, хорошо знаю, где он находится. Сначала, он молчал, но после нескольких бокалов коньяка сказал прямо и честно: «Леонид Натанович, мы знаем друг друга годами, я всегда готов принять тебя. Готов снова выскочить на улицу и встречать тебя на морозе без шапки. Лёня, пойми, я не хочу тебя запутывать. Ты, видимо, нажал на очень «тяжёлые кнопки». На самом деле, они все декоративные. Только несколько человек в нашей стране могут, если захотят, вмешиваться в чужой бизнес. Твои «тяжёлые кнопки» никогда этого не сделают, они слишком невелики в масштабах всей системы. Здесь в РФ существует консенсус, который всеми соблюдается. Каждый работает и зарабатывает, сидя в своём тёплом «болотце». Вмешиваются только тогда, когда это отрицательно влияет на всю систему, или мешает зарабатывать функционеру, сидящему в другом, более благородном «болотце». Лично мне, как ты понимаешь, гораздо удобнее работать с тобой: ты всё понимаешь и всегда мне поможешь решить мои технические проблемы, защищая меня от гнева начальства. Твои ребята говорят по-русски, с ними также удобнее работать, чем с этими квадратными немцами из «Люфтганзы». Взятки все платят одинаковые, один и тот же процент, который равен иксу, известному тебе. Это тоже в консенсусе. Но моего начальника из Совета директоров, которого ты знаешь, устраивает работа с немцами. Возможно, у него есть дополнительные личные интересы в работе с ними, например, дети в Германии. Это он дал мне указание «пудрить тебе мозги». Он не хочет менятьлошадей, его всё устраивает. Если хочешь чего-то добиться, воздействуй на него. Если сделать этого не можешь, то жаль твоего времени и усилий. Говорю тебе, как другу: слезай с этой лошадки и займись другими делами. Когда появятся новые возможности войти сюда, я тебе сам дам знать».

Я вернулся в Израиль. Мы снова собрались втроём. Наш советник-генерал воспринял мой очередной доклад с ещё большим сомнением. На следующий день он отправился в Москву, выяснять.

Через две недели мы встретились снова. Бывший разведчик выглядел удивленным. Он посмотрел на меня, а затем на Давида и сказал: «Я сдаюсь и отказываюсь от этой работы. Они водили за нос меня, опытного разведчика. Должен сказать, что глубина вашего проникновения в компанию потенциального заказчика и качество полученной Леонидом информации меня удивили. Ещё больше меня поразила правильная трактовка полученной информации, понимание местного менталитета и точные оперативные выводы. Я редко видел такой уровень даже в нашей израильской системе разведки. Поздравляю тебя Леонид с таким высоким качеством работы, а тебя, Давид с такими кадрами в твоей маркетинговой системе. Можешь гордиться!»

Когда он ушел, я сказал Давиду, что такой комплимент стоит повышения зарплаты. Он улыбнулся и не ответил.

Через три недели мне положили на стол приказ о персональном повышении мне зарплаты за высокое качество и профессионализм в работе.

 

 

Книгу можно приобрести по адресу: leonidto@netvision.net.il

Первые 10 экземпляров будут присланы с автографом автора.

 



Автор: Леонид Токарский
Переслал: Леонид Токарский
Внимание! Мнение авторов может не совпадать с мнением редакции. Авторские материалы предлагаются читателям без изменений и добавлений и без правки ошибок.



100%
голосов: 5


РЕКОМЕНДУЕМ:

ТЕГИ:
л.токарский, глава из книги

ID материала: 26361 | Категория: Очерки. Истории. Воспоминания | Просмотров: 840 | Рейтинг: 5.0/5


Всего комментариев: 0


Мы уважаем Ваше мнение, но оставляем за собой право на удаление комментариев.
avatar
Подписка



Поиск
Оптимальное количество материалов в одном письме рассылки
Всего ответов: 142
Мы в соц.сетях
Мы в linkedin

www.NewRezume.org © 2018
Главный редактор: Леонид Ходос
leonid@newrezume.org
Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика Индекс цитирования
Сайт содержит материалы (18+)
Правообладателям | Вход